Quy luật 95:5 trong Marketing là gì?

(Theo ChiLang Lê Vũ Trần fb)

Tác giả của quy luật này là Prof. John Dawes làm việc tại Ehrenberg-Bass Institute, University of South Australia.

Quy luật này như vầy,giả sử toàn bộ thị trường có 100 khách hàng cần sản phẩm thì tại một thời điểm, chỉ có 5 khách sẵn sàng xuống tiền mua hàng của bạn (hay của đối thủ). Còn 95 khách vẫn nhu cầu nhưng không mua được vì nhiều lý do của riêng họ. Ví dụ: không đủ tiền, chưa thuyết phục được sếp... Quy luật 95:5 cho thấy rằng hiệu quả của công việc marketing không đơn giản là đo bằng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng từ bước này sang bước kế của phễu bán hàng. Vì sao? Vì thực tế chứng minh khách hàng mua hay không mua chả có liên quan gì mấy đến cái gọi là Lead Generation Campaign mà Marketer thực hiện.

Vậy để bán được nhiều hàng hơn đối thủ thì bạn làm sao?

1) Lời khuyên của tác giả là tìm cách bán được cho 5% đang sẵn sàng mua. À... vậy thì phải biết ai đang sẵn sàng ai chưa.  Bạn làm sao để xác định 5% In-Market Buyer? Đi hỏi họ muốn mua hay chưa hả? Xác định rồi làm gì nữa? Làm physical availability. Tạo điều kiện cho họ dễ mua nhất có thể. Giai đoạn mua bán nhanh gọn là quan trọng chứ hông ai thích process lằn nhằn. À mà chưa kể để họ mua của bạn thì họ phải ... biết bạn. Chưa đủ? Họ phải hiểu bạn. Chưa đủ? Họ phải nhớ bạn khi họ muốn mua nữa chứ. Ây da. Vậy làm sao đây?

2) Làm mental availability cho 95% khách còn lại. Hiểu nôm na là làm branding đó. Ai nói bỏ Branding vì nó tốn chi phí mà không "ra số" thì xem lại. Vì nó không ra số trong ngắn hạn nhưng không làm thì ... sao? Thì đối thủ làm dùm bạn.