9 KPI bán hàng FMCG tốt nhất để cải thiện hiệu suất

Nguồn: Abhay Prakash Singh

Nếu bạn đang làm việc trong ngành FMCG và đang băn khoăn về cách cải thiện hiệu suất của mình thì bạn đã tìm đúng bài viết. Trong bài viết này, tôi sẽ giới thiệu cho bạn các chỉ số hiệu suất chính đối với ngành FMCG để giúp bạn hiểu được mức hiệu suất của mình. Bài viết này sẽ hữu ích bất kỳ ai làm trong ngành FMCG.

Danh sách các chỉ số hoạt động chính của ngành FMCG:

1. Sales call (viếng thăm)

Khi nhân viên bán hàng ghé thăm một cửa hàng và trao đổi với chủ cửa hàng. Số lượng viếng thăm do nhân viên bán hàng thực hiện trực tiếp cho chúng ta thấy số lần nhân viên bán hàng cố gắng bán hàng. Nó cho chúng ta thấy người bán hàng sẵn sàng bỏ ra bao nhiêu công sức cho công việc của mình.

2. Productive call (viếng thăm có phát sinh đơn hàng)

Là Sales call mà nhân viên bán hàng nhận đơn đặt hàng sản phẩm từ chủ cửa hàng. Số lượng sales call hiệu quả mà nhân viên bán hàng thực hiện cho chúng ta thấy hiệu quả của nhân viên bán hàng. Người ta phải đặt mục tiêu chuyển sales call tối đa thành sales call hiệu quả vì đây là thông số quan trọng nhất cho sự phát triển của bất kỳ nhân viên bán hàng nào trong tổ chức.

3. New Call (viếng thăm mới)

Là Sales call mà nhân viên bán hàng ghé thăm một cửa hàng mới và tương tác với chủ cửa hàng. Thực hiện các sales call mới với số lượng phù hợp là điều cần thiết vì chúng ta có thể bỏ lỡ cơ hội kinh doanh tiềm năng nếu không liên hệ được với các điểm bán đang cần sản phẩm của chúng ta. Sales call mới giúp chúng ta bổ sung thêm nhiều điểm bán hơn trong hệ thống điểm bán của mình và điều này cuối cùng sẽ giúp chúng ta tiếp cận được nhiều người tiêu dùng hơn.

4. Unique Total Call ( Viếng thăm duy nhất)

Là số lượng cửa hàng duy nhất mà nhân viên bán hàng ghé thăm trong kỳ xem xét. Việc ghé thăm các cửa hàng khác nhau trong chu kỳ là điều cần thiết vì chúng ta muốn đảm bảo rằng chúng ta tiếp cận số lượng cửa hàng tối đa trong thị trường hoặc khu vực nhất định.

5. Unique Productive Call (Outlet có phát sinh đơn đặt hàng)

Là số lượng cửa hàng đã đặt hàng sản phẩm cho nhân viên bán hàng trong kỳ xem xét. Nhận được đơn đặt hàng từ nhiều cửa hàng khác nhau là điều quan trọng vì chúng ta muốn đảm bảo rằng đối với hoạt động kinh doanh của mình, chúng ta không chỉ phụ thuộc vào một vài cửa hàng nhất định.

6. Line Sold per Call (Số sp được bán trên mỗi sales call)

Là số lượng SKU trung bình được nhân viên bán hàng bán tại mỗi cửa hàng trong kỳ xem xét. Việc tăng số lượng hàng bán được trên mỗi một sales call là một trong những kỹ thuật quan trọng để bán được nhiều hàng hơn. Càng bán được nhiều sản phẩm, chúng ta càng có nhiều khả năng hiển thị trên kệ của các điểm bán.

7. Productivity (Năng suất)

Đó là tỷ lệ phần trăm của tất cả các sales call thành công trong tổng số sales call do nhân viên bán hàng thực hiện trong chu kỳ xem xét. Nó cho chúng ta thấy nhân viên bán hàng chuyển đổi sales call thành productive call tốt như thế nào. Năng suất có thể được gọi là tỷ lệ đạt được của nhân viên bán hàng. Và tôi tin rằng mỗi người trong số các bạn đều có tiềm năng cải thiện tỷ lệ của mình.

8. Effective Coverage (hiệu quả bao phủ)

Nó có nghĩa là có bao nhiêu cửa hàng trong tổng số cửa hàng của một thị trường hoặc khu vực đang có ít nhất một đơn đặt hàng trong kỳ xem xét. Chúng ta càng có nhiều cửa hàng trong danh mục cửa hàng có phát sinh đơn hàng thì chúng ta càng đạt được mức độ phủ cao hơn. Với mức độ phủ nhiều hơn, cả phạm vi tiếp cận cũng như nhận thức về thương hiệu đều tăng lên.

9. Total secondary Sales (Tổng doanh thu thứ cấp)

Đó là tổng số lượng đơn đặt hàng mà nhân viên bán hàng nhận được từ chủ cửa hàng trong kỳ xem xét. Dựa trên tổng doanh số bán hàng thứ cấp được thực hiện, nhân viên bán hàng sẽ nhận được incentives của mình trong kỳ xem xét.

Kết luận

Vì vậy, điều đó đưa chúng ta đến phần cuối của bài viết, trong đó chúng ta đã nói về các chỉ số bán hàng chính trong ngành hàng tiêu dùng nhanh và cách chúng ta có thể sử dụng chúng để cải thiện hiệu suất của mình. Tôi hy vọng rằng bây giờ bạn có thể hiểu rõ hơn về các thông số hiệu suất ở các công ty FMCG sau khi đọc bài viết này. Và hãy cho tôi biết trong nhận xét, nếu bất kỳ KPI nào trong số này được sử dụng để phân tích hiệu suất nhóm bán hàng của bạn hoặc nếu có bất kỳ KPI nào khác được sử dụng cho mục đích tương tự.